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伟爵整木家装导购培训资料一

整木家装，顾名思义，就是把家居装修所需木制产品组合在一起。这是一个概念，原木门整木家装工厂直销，就是为消费者和客户提供一整套家装实木制品的整体风格解决方案。

优秀的导购员不仅仅是卖整木家装产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。

一个整木家装企业的成功没有秘密，经营整木家装专卖店也是一样的。只要记住两句话：做营销就是做细节；要么不做，要么就做到位。要想让整木家装销售终端保持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，把每一个优势都发挥得**，把 每一分潜能都快尽情释放，实木门整木家装东莞定制，才是既现实又高明的选择。

一、整木家装销售关键中的关键

1、知己知彼

知已的标准：（1）你的产品是什么风格？（2）你的产品主要针对什么消费群体？（3）你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？(4)你的产品是什么材质？（5）你的产品是什么结构？(5)你的产品有什么功能？(6)如何使用？(7)你的产品有哪些特色？(8)你的产品提供怎样的售后服务？（9）顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？（10）顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？（11）生产这种产品的企业具有什么的关键优势？

知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。

根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买整木家装是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，较重要的是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？

在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，整木家装，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。

2、认识顾客购买决策流程

产生需求阶段

因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买整木家装还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不回采取任何行动；当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。

留意信息阶段

这时顾客开始关注以前不太关注的整木家装广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛建材商场；处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：

（1）在建材商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢;

(2)对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；

(3)在店里走马观花，不关心产品细节；

(4)偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表看法。需要知道的是，顾客这时已经开始对他要不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了，对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失；你不这样做，你的竞争对手会这样做。

本阶段的销售关键点：

让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。）

A如何修补磕碰的烤漆木门？

一，木门如有磕碰掉漆，我们首先需要准备一些工具，如：502胶水、小刀和装修时留下的锯末，首先用502胶水和锯末对掉漆的地方进行点补，再用小刀把掉漆的地方铲平，这样的顺序需要重复进行，直到磕碰的地方与周围出现平整为止

(1)502胶水涂在磕碰的地方

(2)在磕碰的地方处铺上锯末粉

(3)最后使用胶水进行细致的点补

(4)等待胶水点补完全干之后用小刀将其铲平

(5)经过反复操作直到用小刀将修补的地方和周围铲平即可

(6)检查之后确实与周围平整，那么此时可以更换400#砂纸进行打磨

(7)经过砂纸的打磨之后，原木门整木家装知识，磕碰的地方显然已经处理的非常平滑

二，磕碰修补基础细节处理完毕，但是还没有结束，下面进入调漆的阶段，由于门扇的油漆颜色不属于单色，所以我们需要两种或者两种以上的油漆颜色混合调整(如红配黄是橙色，黄配蓝是绿色，蓝配红是紫色)较终需要的颜色采用这种配色方法，适当的添加油漆即可。

三、油漆颜色调好之后开始对磕碰的地方补漆，首先我们采用手指肚蘸上一些油漆直接在磕碰的地方涂抹，这样可以准确的把握修补的度。伟爵木门口碑不错！

注意：已经上好的油漆可以很清楚的看到补漆之后的木门磕碰的效果 ，完全大不一样